相手を知るところから、営業は始まる
先日、クライアントの社長と軽いミーティングをしていたとき、ある営業マンについてこんな話が出ました。
「自分のことばかり喋るんだけど、全然相手のことを聞かないんだ」
何気ない会話でしたが、この言葉が妙に印象に残りました。
営業という仕事では、自分の会社や商品について説明する場面が当然あります。
- 何ができるのか
- どんな特徴があるのか
- どんな実績があるのか
伝えなければならないことは、いろいろあります。
けれど、その前に大切なことがある。
相手を知ることです。
相手を知るところから、営業は始まる
営業に行く前に、相手について最低限のことを知っておく。
- どんな会社なのか
- どんな仕事をしているのか
- どんな特徴があるのか
そして、
「この相手にとって、自分たちのサービスにはどんな意味があるのだろう」
と考えてみる。
それだけでも、実際の会話はずいぶん変わってきます。
「弊社の商品はこういうものです」
と自分の話から始めるのではなく、
「御社では、こういうことはありませんか？」
と、相手の話から始めることができるからです。
もちろん、事前にすべてを調べ尽くす必要はありません。
大切なのは、最低限、相手に関心を持ってから会いに行くことなのだと思います。
テレアポでも変わらない
これは訪問営業だけの話ではありません。
テレアポでも同じです。
電話では相手の顔が見えません。
だからこそ、相手のことを考えずに、自分が伝えたいことだけを話してしまうと、会話は簡単に一方通行になります。
テレアポで大切なのは、話すことだけではありません。
相手の話を聞くこと。
そして、そのためには、
相手に関心を持つこと。
この二つが欠かせません。
私は、テレアポを単なる「話す技術」だとは考えていません。
声。
呼吸。
間。
思考。
そして、相手を見ること。
そうしたものが重なって、初めて一つの会話になると思っています。
自分の話をする前に
営業をしていると、どうしても「自分が何を話すか」に意識が向きます。
自分たちのサービスを知ってもらいたい。
自分たちの強みを伝えたい。
自分の経験を伝えたい。
それ自体は悪いことではありません。
ただ、その前に一度立ち止まってみる。
「私は、この人のことをどれくらい知っているだろう」
そう考えてみるだけでも、営業の景色は少し変わるのではないでしょうか。
先日の社長との何気ない会話は、そんなことを改めて考えさせてくれました。
営業は、相手を知ることから始まる
営業は、自分の話をすることから始まるのではない。
まず相手を知ることから始まる。
当たり前のようでいて、案外難しい。
そして、だからこそ大切なことなのだと思います。
テレアポアーティスト（テレアポ改善コンサルタント） 咲田哲良（さきたあきら）
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著者： テレアポアーティスト（テレアポ改善コンサルタント） 咲田哲良（さきたあきら）
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