説明しすぎると成果は出ない──3日で成果が5倍になった理由

テレアポでは、「商品のことをできるだけ詳しく説明すること」が大切だと思われがちです。

私も以前は、そう考えていました。商品の特徴やメリットを丁寧に説明し、相手に理解してもらう。それが成果につながると思っていたのです。

しかし、ある仕事で、その考え方が大きく変わる経験をしました。

相手に商品の価値を伝える前に

今回のターゲットは、第三者から高い評価を受けている事業者でした。

しかし、長年その仕事を続けていると、その評価が当たり前になり、自分たちが持つブランド価値を十分に意識していないことがあります。

そこで私は、商品の説明から入ることをやめました。相手自身も気づいていないかもしれない「外部から見たブランド価値」に焦点を当て、そこから本題へ入るようにしたのです。

商品の価値を語る前に、相手のブランド価値を伝える。これが、スクリプトを変えた本当の理由でした。

結果は3日目から大きく変わった

仕事をスタートして3日目、私はスクリプトを変更しました。すると、結果は明らかに変わりました。以前と比べて、成果は約5倍になったのです。

もちろん、単純に「説明を短くしたから成果が5倍になった」という話ではありません。

重要だったのは、何を説明するかではなく、最初に相手の関心をどこに向けるかでした。

商品についていきなり説明されても、相手にとっては「売り込まれている」という印象になりやすい。

一方で、自分たちの事業やブランドについて、第三者からどのように評価されているのかを伝えられると、話を聞く理由が生まれます。

「自分たちには、そんな価値があるのか」

そこに気づいてもらうことが、次の会話につながりました。

「伝える」と「説明する」は同じではない

テレアポでは、話す内容を増やせば伝わるわけではありません。むしろ、説明すればするほど、相手が本当に知りたいことから離れてしまうことがあります。

商品の特徴。

機能。

メリット。

導入することで得られる効果。

これらを一生懸命に説明しても、相手がまだその話を聞く理由を持っていなければ、情報が増えるだけです。大切なのは、最初からすべてを説明することではありません。

相手が「もう少し聞いてみたい」と思う入口をつくることです。

その入口として、今回は「商品そのもの」ではなく「相手自身が持っているブランド価値」に目を向けました。

テレアポでは「説明しない勇気」も必要

テレアポをしていると、沈黙が怖くなります。

何か話さなければいけない。
もっと説明しなければいけない。
商品の良さを理解してもらわなければいけない。

そう考えるほど、トークは長くなります。しかし、トークが長くなるほど、相手が考える時間は減っていきます。

こちらが一方的に情報を送り続けるのではなく、相手が自分自身のこととして話を聞ける余白をつくる。

そのためには、説明しないことも一つの技術になります。今回の経験から、私は改めてそのことを実感しました。

成果を変えたのは「話す量」ではなく「話す順番」

今回、スクリプトを大きく変えたわけではありません。商品の説明を完全になくしたわけでもありません。

変えたのは、何を最初に伝えるかです。

商品を説明する前に、相手自身が持っている価値に目を向けてもらう。その順番を変えただけで、結果は大きく変わりました。

テレアポでは、「何を話すか」ばかりが注目されます。

しかし、実際には、何を、どの順番で、どのタイミングで伝えるか。

ここが非常に重要です。

テレアポは「説明する仕事」ではない

テレアポの目的は、電話だけですべてを説明し、相手を納得させることではありません。次の会話につなげることです。

だからこそ、説明しすぎない。

相手に必要以上の情報を一度に与えない。そして、相手自身が「もう少し聞いてみたい」と思えるきっかけをつくる。

そのために必要なのが、話す内容を減らすことではなく、相手にとって意味のある順番に整えることです。

今回、仕事をスタートして3日目にスクリプトを変更し、成果が約5倍になった経験は、私にとってそのことを改めて教えてくれた出来事でした。

テレアポでは、話せば話すほど成果が上がるとは限りません。

説明しすぎない。

そして、相手が聞きたいと思うところから話を始める。それだけで、電話の結果は大きく変わることがあります。

テレアポアーティスト（テレアポ改善コンサルタント）　咲田哲良（さきたあきら）

咲田哲良が扱っている仕事の全体像はこちら
https://sakita.ltd/works/

---

---