藤田田氏の著書『ユダヤの商法』には、次のような章があります。
時を盗むな
不意の客は泥棒と思え
アポイントを取れ
いずれも、相手の時間をどう扱うかという考え方を示しています。
時間を奪う営業
営業というと、話し方や説得力が注目されがちです。
しかしその前に、もっと基本的な問題があります。
それが、相手の時間をどう扱うかです。
突然の訪問。
突然の電話。
「今少しよろしいでしょうか」という切り出し。
営業ではよくある光景ですが、相手の立場から見れば準備のない状態で会話を始めることを強いられます。
不意の客は歓迎されない
「不意の客は泥棒と思え」という章は、少し強い表現です。
しかし言っていることは単純です。
準備のない相手の時間を奪う行為は、歓迎されないということです。
相手には仕事の流れがあります。
集中している時間もあります。
その流れを断ち切って会話を始めるのは、相手の都合ではありません。
アポイントという準備
だからこそ「アポイントを取れ」という章が続きます。
アポイントとは、単なる予定調整ではありません。
相手が会話に集中できる時間を用意することです。
準備ができている相手と話すのか。
準備ができていない相手に話しかけるのか。
この違いは大きい。
会話は始まる前に決まっている
営業の成果は、話し方だけで決まるわけではありません。
会話が始まる前の設計でも決まります。
「時を盗むな」という言葉は、営業のテクニックというより、
コミュニケーションの基本原則なのかもしれません。
テレアポアーティスト（テレアポ改善コンサルタント） 咲田哲良（さきたあきら）
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著者： テレアポアーティスト（テレアポ改善コンサルタント） 咲田哲良（さきたあきら）
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