はじめに
テレアポの現場で成果を左右するのは、トークスキルでも気合でもありません。
本当の差は、「商材の盲点をどれだけ早く見つけておけるか」にあります。
盲点とは、商品の欠点ではなく、お客様に突っ込まれたときに言葉を詰まらせる“構造的な空白”のことです。
それを埋めておくことで、交渉でも応対でも主導権を握ることができます。
1. 盲点を見つけておく理由
営業は「伝える力」ではなく「整える力」で決まります。
どれだけトークを磨いても、商材そのものの構造が曖昧なままでは、お客様の質問に即応できません。
盲点を事前に把握しておくと、
- クライアントとの打ち合わせで交渉を有利に進められる
- お客様からの突発的な質問にも冷静に答えられる
この二つの場面で圧倒的に強くなります。
2. クライアントは盲点を教えてくれない
多くのクライアントは、商材の弱点をわかっていてもあえて言いません。
理由は単純で、「それを言えば売れなくなる」と思っているからです。
そして現場が苦戦し始めると、
「なんで取れないんだ？」
という一言で片づけられてしまう。
これは責任転嫁ではなく、“構造認識のズレ”です。
相手が見ているのは結果だけで、プロセスの構造を理解していない。
だからこそ、現場側が冷静に分析し、言葉にできるようにしておく必要があります。
3. 「言葉にできる状態」が武器になる
盲点を発見しても、それをただ抱えていても意味がありません。
重要なのは、それを「言葉にして整えておく」ことです。
たとえば、
- なぜこの商材は比較されやすいのか
- どの条件で断られやすいのか
- 想定問答で詰まるポイントはどこか
これらを文章にし、チームで共有しておくと、次第に全員の反応速度が上がります。
盲点の“構造化”こそが、再現性をつくる作業です。
まとめ
盲点を探すとは、相手を疑うことではなく、自分たちの立ち位置を整えることです。
営業は反射神経ではなく、準備の積み重ねで勝負が決まります。
お客様が気づかない視点を、静かに整えておく。
そのひと手間が、交渉力となり、信頼を積み上げる力へ変わります。
コミュニケーション・ラボ
Communication Lab SAKITA
テレアポアーティスト（テレアポ改善コンサルタント） 咲田哲良（さきたあきら）
テレアポ改善コンサルタントとして、企業・個人向けの改善支援を行っています。
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著者： テレアポアーティスト 咲田哲良（さきたあきら）
営業と教育を「整える力」で再構築する活動を展開中。
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著者プロフィール： テレアポアーティスト（テレアポ改善コンサルタント）咲田哲良のプロフィールはこちら
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