はじめに
最近、「1000件電話して1件受注できた。残りの999件は断られたが気にしない」
という趣旨の投稿が話題になっていました。
それに対して、
「残りの999社の迷惑は考えないのか」
「営業を正当化しているだけではないか」
といった、それに違和感を示す声も見られました。
この反応を見て、
私は、論点は数字そのものではないと感じました。
問題は“数字”ではなく“前提”にある
1000件中1件が成果になる。
この数字自体が悪いわけではありません。
問題は、その数字をどういう前提で扱っているかです。
「999件断られても問題ない」
という言葉は、
・断られる側の負担
・断る時間
・感情のやり取り
これらが一切考慮されていないように聞こえます。
その結果、「迷惑を前提にしている営業」という印象を与えてしまいます。
私は異なる前提で設計しています
私は、「999件断られること」を前提に設計しません。
むしろ、
・なぜ断られるのか
・どこで違和感が生まれているのか
・その電話は、本当にかける必要があったのか
を先に考えます。
断られる数を正当化する前に、断られない前提をどこまで作れるかを整えます。
テレアポは“数を打つ仕事”ではありません
テレアポは数字で管理されがちですが、本質は関係性の入口設計です。
・誰に
・どんな前提で
・どんな温度で
声をかけるのか。
ここが整っていない状態で件数を積み上げると、相手の負担も、現場の消耗も増えていきます。
今回の一連の反応は、そのズレが可視化された出来事だと感じています。
断られることを前提にしない設計
私が重視しているのは、
・「断られてもいい」という覚悟ではなく
・「断られにくい構え」を先につくること
です。
それは話法のテクニックではありません。
営業以前の前提設計の話です。
おわりに
999件断られても気にしないという姿勢は、現場を守る考え方ではありません。
成果だけを切り出すと、必ずどこかに歪みが生まれます。
私が採っているのは、数を正当化する考え方ではありません。
断られ方そのものを設計し直す。
その違いは数字以上に大きな差になります。
この違いは、数字よりもずっと大きな差になります。
テレアポアーティスト（テレアポ改善コンサルタント） 咲田哲良（さきたあきら）
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著者： テレアポアーティスト（テレアポ改善コンサルタント） 咲田哲良（さきたあきら）
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